各涂企和经销商的算盘可是打得噼啪响的之所以如此关注灾后重建，当然。无非是考量到如果能够在灾后重建中争取到工程，不只仅是关系到销量的增长，更重要的恐怕还在于能有效提升品牌知名度和美誉度，以低廉的价格和优质的服务赢得良好的口碑，为品牌在四川的久远发展打下坚实基础。不过这也无可厚非，反正受惠的还是广大的消费者，拥有最后发言权的也还是广大的消费者。各涂企和经销商自然知道这个理，所以在重建工作中他并没有敷衍塞责了事，行业内也并没有爆出产品质量和服务上存在问题的新闻。这是值得称道的事情，不过小组成员以为，如果除了重建工作外，各涂企和经销商对待其他任何工程和项目都能如此认真负责，不但能使你市场快速扩展，还能迅速积累口碑、为企业省下一大笔广告费，岂不更

怎样对付它产品利息就比竞争对手高，  行业已经有了相对知名度较高的领袖品牌。怎么办？以我做家具漆多年的经验，一切强势品牌都是某种竞争模式的受益者。踏上成功的道路，固然非一朝一夕之功；但找到胜利路口却不难，因为路口写着这样的路标：比强势品牌更高的价格与品质。树熊涂料就是坚持一直这样做的树熊涂料大客户总经理陈秀祥先生就把为何这么多年树熊涂料一直坚持走高端路线的原因先透露出来。

一、高端理念是树熊涂料的根本

树熊涂料开创人陈日云引进国际知名的澳洲树熊牌涂料，1999年。说到企业发展的历程，陈秀祥极力推崇树熊涂董事长陈日云的理念超前，得益于其坚持高品质的追求，树熊涂料坚持十多年的高端路线从不动摇。上世纪90年代的中国涂料市场还很不成熟，各种非环保的产品充溢市场，品牌产品受到很大冲击，反而难卖。当时，一些朋友劝陈日云也多搞一些低档货抢占市场，但陈日云拒绝了陈日云把公司定位于生产高品质的环保涂料，坚持采用高价进口原材料，并且从澳大利亚引进了先进的生产工艺。

2001年，   由于产品品质过硬。公司通过了中国环境科学研究院与中国商品学会联合公布的绿色选择环保认证，成为国内首家通过国家级环保产品认证的涂料企业。2002年，中国环境标志产品认证委员会特向深圳澳达树熊涂料有限公司颁发了中国首张Ⅲ型环保标志证书，2004年澳达树熊涂料公司获得了国内首张环保产品认证证书。但在守业初期，陈秀祥介绍说，当时没有多少家具厂愿意与之合作，但随着家装环保越来越受到重视，从2000年开始，高端家具品牌红苹果、富润家具等一大批家具企业都选择与树熊涂料进行合作。因此，陈秀祥的心中，董事长陈日云在其心中一直是一个理念超前与坚持的人。若不是因为他坚持，可能就不会有现在树熊涂料。

十多年的只做好的不做对的让树熊不时深化着对“高端营销”认识。

二、厚利多销才是企业发展的正道

迎合市场，陈秀祥认为。以销定产，随波逐流，投机倒把，擦边球，假冒伪劣，外表上赚钱容易，实际上江湖险恶。因为第一，渠道商其实是不忠诚的惯例价、低价，客户是对比行业标杆产品来购买跟进产品，跟进产品只有参照价值，不是生活元素，留不下特别的印象。永远没有品牌认知、品牌忠诚。第二，竞争者不时加码：强势品牌具有明显的利息优势，如规模大、降低了生产利息运输本钱；知名度高、降低了渠道本钱。为了防止跟进者，领导品牌不时降低价格、提高分量，不时刷新行业的盈亏平衡点”如果采用“更低价格”或常规价格，利润率总是低于行业领导者，每年赚的一点薄利还必需用于追加生产投入、扩大规模，因为行业的盈亏平衡点前移了几年、几十年下来，利润都用在机器、厂房的增加，甚至还可能新增了银行贷款；继续前进，意味着永远没有现金收入；急流勇退，则工厂低价处置给行业领导者、或设备当作废铁卖，刚好归还贷款。无数跟进者，如果不仿冒、不弄虚作假，大概就只能被“调戏”一辈子。第三，改进运营战略的不可能性。低价、低利润的条件下，企业能选择的运营战略非常有限。通常就是模仿行业领袖而强化暴力营销战术，如终端覆盖、终端拦截、终端促销，或加大经销商利润的贿赂营销。自身经营技术始终停留在较低水平。

陈秀祥采访过程中不止一次地阐述，因此。只有高端竞争，居高临下、高屋建瓴，才干庖丁解牛、轻松地肢解强势品牌。相对无数生命不息奋斗不止、精神可嘉智慧可叹的企业，另一些企业却轻松地厚利多销。总是以高价、高端，切下行业领袖品牌的最重要市场，行业领袖自愿委曲求全。穿越短短的山穷水尽疑无路”之后，立即就是羽扇纶巾、谈笑间取得成功”陈秀祥认为，这就是树熊涂料坚持这么多年以来而且为什么越做约好的根本原因所在并且厚利多销应该成为企业家的责任，陈秀祥表示，没有厚利，即使赚再多钱、也不过是富人而已，而不是企业家企业家。企业家是驱动市场的整合资源的这是企业家的责任。因为只有这样才干使“客户利益最大化”品牌运营商以高价获得更大资源空间后，创新资源配置，传送出品牌特殊价值，使品牌成为消费者认可高价的名牌，渠道伙伴才有合理回报。

三、只有高端战略才干整合市场资源

科学技术是第一生产力？不等笔者回答的时候，陈秀祥认为“整合市场资源”战略才是企业最重要的战略。采访过程他反问笔者。就说出自己的见解，认为生产技术肯定不是第一生产力；因为，生产技术的价值，高价产品”中所占的比例，特别是涂料行业，肯定只在10%以下。通常只有1%

认为整合市场资源的经营技术”才是第一生产力。只有“科学技术主要指整合市场资源的技术”科学技术是第一生产力”才站得住脚。因此。

作为我国西部地区的特大中心乡村，成都。一直以来就有着极其重要的经济战略地位。对于这样一个有着“天府之国”美称美誉的现代化乡村，其涂料建材市场的发展规模也丝毫不比沿海大城市逊色通过走访涂料销售网点较为密集的府河、沃尔、富森美家居等建材市场，发现这几个市场普遍呈现出一派蒸蒸日上的景象：市场内人流旺盛，车流如织，各涂料专卖店和经销店的商家也多忙着和客户洽谈、配货等等。

成都涂料建材市场的红火也和西部不少城市一样，其实。主要是得益于西部经济的快速发展、国家政策的大力扶持以及灾后重建的促进作用。众所周知，经济危机近两年以来，国沿海地区的经济因受冲击，一度陷入低迷之中，但由于西部地区经济对外贸经济的依赖性较小，再加上国家扩大内需的一系列政策出台和实施，因此西部经济受危机的影响并不十分明显，反而普遍呈现出稳步发展的态势。西部的涂料业也因此受惠。据国家统计局2009年1季度涂企产值公布，四川的涂料业发展迅猛，其现价工业总产值、新产品产值、现价销售产值的增幅皆远远高于其他地区，其增幅分别为：98.8%412.1%97.2%可见，四川已逐渐发展成为国内涂料市场的新增长极。而成都作为省会乡村，核心影响力大，辐射力强，对四川涂料业的发展有着重要的引导和带动作用。

今年年初开建的成都港也将大大有利于成都建材行业的长足发展。这个工程的实施，有经销商反映。可以同时使成都和乐山的现代物流、旅游光伏产业、建材、机电等至少10多个产业得到蓬勃发展。基于此，不少经销商在交谈中的振奋之情溢于言表，普遍看好成都的涂料行业，认为未来他成都的涂料经营中将大有可为。

虽然成都并不是5-12大地震的重灾区，另外。但因其强大的辐射能力，以及大部分涂企在四川的总经销或营销中心都设于此，因此灾后重建也大大促进了成都涂料市场的繁荣。但据小组成员的深入考察后了解，灾后重建工作已经开展了一年多，不少工程已经完工或接近完工，整个重建工作也总有结束的时候，因此由此带来的这股涂料销量增长的拉力也必将不会长久。